많은 대표님들이 미팅 때 가장 먼저 물어보시는 것이 있습니다. 우리 업종은 특수한데 마케팅이 효과가 있을까요? 혹은 제조나 B2B 분야인데 인스타나 유튜브가 의미가 있을까요? 라는 질문입니다.

결론부터 말씀드리면, 마케팅은 안통하는게 아니라 잘못된 방법을 쓴 것입니다. 보통 마케팅은 공통점을 가진 업종의 방식을 착안해서 가져오는건데요. 이때 변수가 다면 달라지는 경우가 있습니다.그래서 내 업종에 마케팅 효과가 있을지 없을지를 판단하려면, 단순히 블로그를 할까, 유튜브를 할까를 고민할 게 아니라 우리 사업에 성공 공식을 대입할 수 있는가를 따져봐야 합니다.

이게 무슨 말인지 이해를 돕기 위해 최근 제가 인터뷰했던 연매출 300억 원 규모의 금 회사 사례를 이야기해 보겠습니다. 금이라는 아이템은 가격이 비싸고, 신뢰가 중요하며, 리피트 구매가 쉽지 않은 전형적인 고관여 제품군입니다. 이 회사가 어떻게 마케팅 구조를 짰는지 보시면 대표님의 사업에도 적용할 수 있는 힌트가 보일 겁니다.

회사 대표님과의 인터뷰 내용 입니다. 먼저 보시면 참고가 되실거예요.

이 회사의 성장 공식은 크게 3단계로 나뉩니다.

첫째, 트래픽을 일으키는 트리거(Trigger) 단계입니다.

대표님 인터뷰를 보면, 과거 아버님 시절에는 매출의 주도권이 홈쇼핑 MD에게 있었다고 합니다. 방송 편성을 잡아주냐 마냐에 따라 회사 매출이 흔들리는 구조였죠. 여기서 대표님이 잘하셨다고 생각한건, 이 홈쇼핑 트래픽을 활용한 것 입니다. 홈쇼핑을 단순히 물건 파는 곳이 아니라, ’브랜드 인지도를 쌓고 트래픽을 폭발시키는 광고판’으로 활용한거죠.

이건 마케팅 공식 중 하나인데, 아직까지는 여전히 유효합니다. (곧 안될것 같긴 하지만) 그리고 보통 홈쇼핑 방송이 나가는 동안, 홈쇼핑에서 구매하기도 하지만 사람들은 네이버에 그 브랜드를 검색하는 경우도 많습니다. 이때 발생하는 ’순간적인 검색 트래픽’이 있는데, 이 트래픽을 놓치지 않고 내꺼로 받아 내야합니다. .

둘째, 고객을 담는 캡처(Capture) 단계입니다.

보통 여기서 바로 자사몰로 유도하면 더 좋을거라고 생각하는데, 사실 네이버 쇼핑도 생각하면 스마트스토어로 유입하는 것이 낫습니다. 네이버 로직상 트래픽과 판매량이 쏠리면 상위 노출이 되고, 그럼 네이버에서 검색하는 사람도 잡을수 있거든요. 그니깐 홈쇼핑에서 터진 트래픽을 스마트스토어로 몰아주면, 홈쇼핑 매출도 있지만 자연스럽게 네이버 스마트스토어 노출에도 도움이 되는거죠.